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媒体报道
《商界》专访珍爱董事长:黄诗平超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,”湿巾大王“的15年
发布时间:2015-09-21


    9月18日超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,知名财经杂志《商界》发表对珍爱湿巾董事长黄诗平的专访超凡电竞|登录入口,报道被多家媒体转载超凡电竞|登录入口。

 

商界导读:15年前超凡电竞|登录入口,黄诗平创立珍爱湿巾超凡电竞|登录入口,彼时市场还是一片蛮荒超凡电竞|登录入口;15年后超凡电竞|登录入口,湿巾已打开一片广阔市场,黄诗平也成了名副其实的“湿巾大王”。


《黄诗平:“湿巾大王”的15年》
文│邓琼瑶


        过去二十年超凡电竞|登录入口,商业社会风云暗涌超凡电竞|登录入口。

        以BAT为代表的巨头超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,在互联网风潮中早早登上金字塔顶端超凡电竞|登录入口;万达让王健林身居首富超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,却又无奈面临关闭潮席卷超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口;滴滴等移动端服务企业资源整合,在市场画出一块大饼超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口;雷军的小米爆红超凡电竞|登录入口,使O2O一度炙手可热……

        大鱼吃小鱼超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,快鱼吃慢鱼。商业世界超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,一个个企业的每天上演着崛起或衰落超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。

        “我们没功夫管外面的热闹超凡电竞|登录入口,一辈子做好一件事情就够了超凡电竞|登录入口!”

        说这话的人是珍爱湿巾创始人黄诗平超凡电竞|登录入口〕驳缇簗登录入口超凡电竞|登录入口;剖轿涡砣艘??几乎不为人知超凡电竞|登录入口。但若说起珍爱湿巾超凡电竞|登录入口,也许大家都不陌生。从15年前湿巾市场的一片蛮荒超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,到如今扬名国内的“湿巾大王”超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,黄诗平和他的珍爱湿巾有着怎样的故事超凡电竞|登录入口?


生活源于折腾

        黄诗平的办公室很简单:原木搭成的办公桌上超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,仅摆放一台电脑和几本书超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口;左边的大书柜几乎占据整面墙壁超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,除了一排排厚厚的书,几套珍爱湿巾的展示品成了办公司唯一一抹色彩;阳光打在茶几和黑皮沙发上超凡电竞|登录入口,竟不着一丝灰尘的痕迹超凡电竞|登录入口。

        这种调调超凡电竞|登录入口,与黄诗平的理工男身份有过之而无不及超凡电竞|登录入口。

        1984年超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,黄诗平从重庆医科大学毕业,教师生涯一晃超凡电竞|登录入口,便是8年岁月超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。按照黄诗平当时的人生规划超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,教鞭与课本应该会陪他度过余生超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,但90年代兴起的“下海潮”超凡电竞|登录入口,让黄诗平的人生转折悄然来临超凡电竞|登录入口。

        与外界的纷繁一对比,日复一日又毫无突破的教书生活显得了无生趣超凡电竞|登录入口。从抛下教鞭到进入一家台资化妆品企业做销售员超凡电竞|登录入口,黄诗平只花了一周时间。

        此后的他起早贪黑超凡电竞|登录入口,每天工作16个小时超凡电竞|登录入口,在陌生的销售领域摸索门道超凡电竞|登录入口,别人不愿意做的工作超凡电竞|登录入口,他一律接收。两年不到超凡电竞|登录入口,黄诗平便上升为全国销售经理超凡电竞|登录入口。

        做市场与教书不同超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,市场的活跃性可以轻易撩拨起一个人对成功更深层次的渴望。对黄诗平来说超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,想建立自己的“王国”超凡电竞|登录入口,创业是唯一的路径超凡电竞|登录入口。1996年,黄诗平走上代理之路超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,最初代理发饰产品超凡电竞|登录入口,后加入日本松下电子产品,为日后积累下创业的原始资金。

        命运很奇妙超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。原本顺遂的代理生涯,却因黄诗平一次日本出差的经历超凡电竞|登录入口,发生了翻天覆地的变化超凡电竞|登录入口。

        1998年4月超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,?;旆晌?,东京一所和室内超凡电竞|登录入口,黄诗平盘着腿坐在几个穿着和服的男男女女面前超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,一场并不顺畅的交流正在进行超凡电竞|登录入口。期间超凡电竞|登录入口,黄诗平见一个日本女人从手包里拿出一包类似纸巾的塑料包装超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,从中抽出一张纸巾擦拭手背超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。让他大感稀奇的是,纸巾是湿的超凡电竞|登录入口。那一瞥后,黄诗平的目光再没从湿纸巾上离开过超凡电竞|登录入口。

随后几天,黄诗平发现这样的湿纸巾被日本人广泛使用,商店里超凡电竞|登录入口,餐桌上,手包内超凡电竞|登录入口,无处不在。

        黄诗平的内心涟漪不断超凡电竞|登录入口。离开日本头一晚超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,他躺在床上,细细密密的念头在脑中不停闪现:湿巾那么卫生和方便超凡电竞|登录入口,在中国市场出现会如何超凡电竞|登录入口?日本湿巾的作用是清洁超凡电竞|登录入口,能不能研发出其它功效超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口?医科基础是有助于研发的吧?

那晚超凡电竞|登录入口,黄诗平彻夜未眠。

 
“极客”的寂寞

        涉足湿巾行业,除了自身好奇超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,还有一个让黄诗平无法抗拒的预期:当时的中国市场,还未出现湿巾这样的品类,若能喝到头啖汤,前景不可预料超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。

        他还有更大的野心——新研制的湿巾将集清洁超凡电竞|登录入口、消毒和护肤功效于一身。自此超凡电竞|登录入口,很多瓶瓶罐罐出现在黄诗平的办公室和家里超凡电竞|登录入口。补水的青瓜和海藻超凡电竞|登录入口,祛油的绿茶和洋甘菊超凡电竞|登录入口,杀菌的金银花等等超凡电竞|登录入口,黄诗平每天会花3个小时左右超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,鼓捣这些瓶瓶罐罐超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,加湿液倒进又倒出超凡电竞|登录入口,分离又掺和超凡电竞|登录入口,将加湿液涂抹在自己的皮肤上做测试超凡电竞|登录入口。更多时候超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,他都处于观望状态超凡电竞|登录入口,有时对着瓶子超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,一看就是大半天。

        黄诗平期待那些加湿液带来惊喜超凡电竞|登录入口,但跟所有试水者一样,前期的失败是必然超凡电竞|登录入口。对于大多数人来说超凡电竞|登录入口,上千次的试验无果,会陷入一种疲态超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,但黄诗平却乐此不疲。因为热爱,那些反反复复的失败超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,从未在黄诗平心里停留片刻。

        终于超凡电竞|登录入口,两年后的一次送检结果超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,让黄诗平喜极而泣超凡电竞|登录入口。

        产品成型超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,接下来是包装超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。对于从未踏进过工厂半步的黄诗平来说,选材无疑是陌生的,前期他压根不知道湿巾的包装需要两层膜制作超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,有时,供应商对黄诗平的询问深感吃惊超凡电竞|登录入口。后来,经过反复的使用超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口、对比和摸索超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,他找到最合适的包装材质超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。

        2000年超凡电竞|登录入口,珍爱湿巾诞生超凡电竞|登录入口。但更大的困难也随之而来。

        中国消费者自古就有一个特点:保守超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。湿巾作为一个新品类超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,首先得不到消费者的认可超凡电竞|登录入口;其次是渠道的封闭超凡电竞|登录入口。当时,超市还未广泛出现超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,零售渠道大多集中在药房、商店及百货,这些渠道中,商品都陈列在封闭的柜台里面超凡电竞|登录入口,消费者即使看到超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,也无法得知商品的用途超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。

        这让黄诗平深感迷茫超凡电竞|登录入口,很多次一口气抽掉几包烟超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,脑袋依旧一片空白。最后超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,黄诗平用了一个最笨的办法:带着团队一家一家地谈。

        这段路途的艰辛,一直跟随他的余忠才深有体会超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。大夏天里顶着38度的烈日全城撒网不说,最让人泄气的是经销商的无情拒绝超凡电竞|登录入口。一次超凡电竞|登录入口,余忠才对经销商讲解湿巾用途超凡电竞|登录入口,话没说完超凡电竞|登录入口,便被经销商推了出来超凡电竞|登录入口。咽下这口气超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,又重新开始超凡电竞|登录入口。

        重新复盘这段“创世纪”超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,珍爱湿巾日渐起色的根本原因源于两点:一是超市兴起超凡电竞|登录入口;二是非典来袭超凡电竞|登录入口。

        2002年前后,超市雨后春笋般兴起超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,珍爱终于有了展示自己的机会超凡电竞|登录入口,于是超凡电竞|登录入口,珍爱借机以低价小包装大量的销售超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,渗透和教育消费者,逐渐得到消费者的接纳和认可超凡电竞|登录入口。

        2003年超凡电竞|登录入口,非典汹涌来袭超凡电竞|登录入口,医药产品的需求量陷入空前状态,这成了拉动湿巾销售的助推器,但当某些无良商家因商品供不应求而大幅度涨价时超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,黄诗平愣是未动丝毫超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。这成了日后客户赞扬黄诗平的佳话超凡电竞|登录入口。这场始料未及的灾难超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,使三年未掀波澜的湿巾市场超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,迎来一丝曙光超凡电竞|登录入口。


打响终端战

        商业市场从来都是刀光剑影,当一个市场渐露端倪超凡电竞|登录入口,大大小小的企业也相继涌入——著名的纸巾品牌心相印也开始生产湿巾了超凡电竞|登录入口。

        2005年超凡电竞|登录入口,当时还是新员工的周欣抓着一包从王府井百货买回的心相印湿巾超凡电竞|登录入口,慌乱地闯进黄诗平的办公室时,黄诗平却拍手叫好。

        在黄诗平看来超凡电竞|登录入口,一个新品类打开市场的最佳方式超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,无疑是大品牌的介入。由大品牌一起培育市场超凡电竞|登录入口,拓展渠道超凡电竞|登录入口,引导消费者超凡电竞|登录入口,简直大快人心。但坏就坏在超凡电竞|登录入口,大品牌的介入,终端客户面临被稀释的?;?。

        如何破解?超凡电竞|登录入口;?超凡电竞|登录入口?

        既然问题出现在终端超凡电竞|登录入口,那么突破口肯定也在终端超凡电竞|登录入口〕驳缇簗登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口;剖椒⑾?超凡电竞|登录入口,附带湿巾的知名纸品品牌与珍爱最大的差别在于:其它品牌只是将湿巾作为其一个附加品类超凡电竞|登录入口,而珍爱却专注于湿巾一个品类。这就说明超凡电竞|登录入口,其它品牌不可能将全部精力放在湿巾的售卖终端,但珍爱可以超凡电竞|登录入口。

        于是超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,珍爱的市场争夺战开始了超凡电竞|登录入口?;剖脚芰松锨Ъ衣舫〕驳缇簗登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,对货架进行研究超凡电竞|登录入口,包括每个排面、单品的销售贡献率,设计出适合湿巾销售的货架。同时超凡电竞|登录入口,将珍爱的LOGO与形象在卖场做充分和多点展示。另外,黄诗平安排高管超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,入驻外地超凡电竞|登录入口,开始布局全国市场超凡电竞|登录入口。

        事实上超凡电竞|登录入口,终端战无异于烧钱,外地市场的开拓也困难重重超凡电竞|登录入口。终于,好几个高管熬得力不从心超凡电竞|登录入口,向黄诗平提议降低产品质量超凡电竞|登录入口,以维持市场生存超凡电竞|登录入口。

        那一天超凡电竞|登录入口,窗外阴雨绵绵。坐在4个高管对面超凡电竞|登录入口,黄诗平第一次发火超凡电竞|登录入口,他把手机朝桌上一丢超凡电竞|登录入口,大声地问道:“你们预备让珍爱活几年超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口?”高管们哑口无言超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。如果当初只是为了赚钱超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,他怎会费力研究两年超凡电竞|登录入口?他要的是产品长远发展超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口!

        第二天,黄诗平加大全国市场奔走的密度,陪高管一起跑市场超凡电竞|登录入口,逐一打破经销商的认知误区超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,比如:很多经销商将湿巾定位于奢侈品超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,很大程度上削弱了消费者的购买力超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口?超凡电竞|登录入口;剖阶龅米疃嗟某驳缇簗登录入口超凡电竞|登录入口,就是苦口婆心地讲解超凡电竞|登录入口。那几个年头超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,黄诗平每年呆在家的时间加起来不超过10天。一直到2008年超凡电竞|登录入口,珍爱基本完成了全国市场的拓展和布局超凡电竞|登录入口。

        10多年的发展超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,湿巾在中国消费者眼中已不再陌生,甚至成了部分人群的生活必需品超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。珍爱从此就高枕无忧了超凡电竞|登录入口?


湿巾这个品类

        张瑞敏曾说过:“没有成功的企业超凡电竞|登录入口,只有时代的企业?!?/span>

        2013年超凡电竞|登录入口,一个困惑让黄诗平感到焦虑:超市结构发生了明显变化超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,人流量不断下降,客户相继减少超凡电竞|登录入口。

        互联网时代到来,零售行业遭到淘宝超凡电竞|登录入口、京东等互联网公司致命冲击超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,线下卖场用户被电商分流超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。这一次超凡电竞|登录入口,着实难住了黄诗平。站在珍爱团队放眼望去超凡电竞|登录入口,60后超凡电竞|登录入口、70后占据一大半超凡电竞|登录入口,这群人懂产品超凡电竞|登录入口,懂渠道超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,懂销售超凡电竞|登录入口,就是不懂互联网超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,黄诗平自己也不例外超凡电竞|登录入口。

        一群不懂互联网的“古董”超凡电竞|登录入口,反应当然也不会快超凡电竞|登录入口,直到2014年7月超凡电竞|登录入口,黄诗平组建了一支年轻队伍超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,珍爱这才有了电商团队,首次入驻天猫。但传统渠道,依旧是珍爱的重点超凡电竞|登录入口。这并不难解释超凡电竞|登录入口,零售业不可能摒弃传统渠道超凡电竞|登录入口。

        事实上超凡电竞|登录入口,各行业在转型路上游走的这两年超凡电竞|登录入口,越来越多的企业感受到:应对互联网的冲击超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,传统行业的竞争要点或许不在于线上线下,而在于工厂到店铺的距离超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,在于用户体验。

        于是,距离重庆市区40公里的铜梁工业园超凡电竞|登录入口,珍爱征地100亩超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,按照“双十” (即10万平方米建筑面积,10万级空气净化车间)标准设计超凡电竞|登录入口,将建设80条湿巾生产线超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,打造中国一流的湿巾生产基地。

        如今的珍爱湿巾,年产销超过30亿片超凡电竞|登录入口,市场占有率达10.38%,全国排名领先超凡电竞|登录入口。让产品跟上市场发展的速度超凡电竞|登录入口,是黄诗平目前首要解决的问题超凡电竞|登录入口。

        同时,当市面上大大小小的湿巾品牌越来越多时超凡电竞|登录入口,黄诗平发现珍爱产品自身存在一个痛点:包装颜色花花绿绿超凡电竞|登录入口,极不统一;品牌形象的识别度也相当低超凡电竞|登录入口。

        对此,珍爱进行了大刀阔斧的产品升级超凡电竞|登录入口。2015年7月1日超凡电竞|登录入口,珍爱湿巾的新品发布会超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,原先的粉色桃心LOGO已被绿色美人鱼LOGO替代超凡电竞|登录入口,珍爱湿巾也终于有了它的第一个代言人:“国民贤妻”刘涛超凡电竞|登录入口。当已经取得国家专利的条装湿巾与车载杯登场时超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,台下嘉宾掌声不断。

        “当消费者喝凉茶时超凡电竞|登录入口,总会想起王老吉超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口;吃果冻时超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,总会想起喜之郎超凡电竞|登录入口;提到互联网思维时,总会想起小米手机超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口。我的目标是:当消费者买湿巾时超凡电竞|登录入口,第一时间想到的是珍爱超凡电竞|登录入口〕驳缇簗登录入口超凡电竞|登录入口!?/span>

        台上的黄诗平春风满面超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,在他看来超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,湿巾市场将是个井喷式市场,一旦引爆便是无限蓝海超凡电竞|登录入口。

        听说超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,8月份的时候黄诗平去了一趟澳洲超凡电竞|登录入口,回来时又是大包小包。员工们纷纷猜测里面装的是什么?其实超凡电竞|登录入口,黄诗平心里并未褪掉互联网的“阴影”超凡电竞|登录入口,为了摆脱别人口中的“落伍”超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,黄诗平用起了MacBook Air超凡电竞|登录入口,用起了iphone6 plus,还给每个高管都来了一套标配超凡电竞|登录入口。以往出国超凡电竞|登录入口,黄诗平总会给高管们带礼物超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口,皮带超凡电竞|登录入口、鞋子超凡电竞|登录入口、包包超凡电竞|登录入口超凡电竞|登录入口、手表……

        这一次超凡电竞|登录入口,说不准是Apple Pencil!

 

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